Вихід клініки ринку ДМС
Наші дослідження показали, що медичні центри відчувають серйозні труднощі в побудові партнерських відносин зі страховими компаніями. З одного боку, ємність медичного страхового ринку в м. Києві становить 800 млн. грн., з іншого боку, медцентри не в змозі запропонувати страховикам вигідне партнерство і задовольняються малими контрактами або взагалі підписують "мертві" договори, які не забезпечують їхніми клієнтами і, як наслідок, доходами.
Для вирішення цієї ситуації наша компанія виводить на ринок додатковий комплекс послуг, спрямований на прибутковий розвиток цього каналу продажів для медцентрів.
Для початку пропонуємо визначитися з тими вигодами, які медцентри отримують від співпраці зі страховими компаніями порівняно з роздрібним сегментом:
– Вартість продажів у страховому сегменті дешевша
– Набагато вищі темпи зростання доходів
– Швидше наростають обсяги продажів
– Медцентр набагато швидше демонструє себе ринку (зростання іміджу)
– Швидше зростає лояльність клієнтів
– Більше і частіше спрацьовують рекомендації (горезвісне сарафанне радіо)
– Прогнозований дохід, як у короткостроковій, так і середньостроковій перспективах
– Можливість розширення переліку послуг без додаткових інвестицій
– Додаткові обсяги продажів від постстрахового обслуговування клієнтів.
Чому це важливо?
На сучасному етапі МЦ може залучати клієнтів з двох сегментів, роздрібного та корпоративного.
На початку своєї діяльності будь-яке підприємство зацікавлене в якнайшвидшому закритті своїх потужностей і відсутності простою. І вирішує це завдання саме корпоративний сегмент.
У чому вигода роботи в корпоративному сегменті?
Продаж у цьому каналі дешевше роздрібного
Набагато швидше можна наростити обсяги доходів
Цей сегмент більш прогнозований у середньо- і довгостроковій перспективах, ніж корпоративний
Які компанії в корпсегменті цікаві МЦ?
Справжній інтерес представляють Страхові компанії. Обсяг ринку медпослуг у страхуванні становить зараз 2 млрд. грн. І це зростаючий сегмент. У Києві за рік відрахування в медичні центри становить 800 млн. грн.
Інші корпоративи не цікаві, тому що за рівних витрат на просування послуг дають у рази менше відпрацювання, та й специфічні в плані споживаних послуг. Їм можна хіба що запропонувати профогляди або вакцинацію на більш-менш постійній основі.
Як зайти у висококонкурентний страховий сегмент?
На ринку все і завжди в динаміці змінюється. Це призводить до того, що в силу різних причин, страховики переводять свої потоки з одних медценрів на інші.
Для того, щоб стати партнером страхової компанії мало просто хотіти з нею працювати, потрібно зробити вигідну пропозицію. Для цього необхідно розібратися в тому, з якими проблемами стикаються страховики при обслуговуванні своїх клієнтів у медцентрах, і запропонувати вирішення таких проблем на своєму майданчику.
Где цьому навчитися?
Медмаркетинг