Выход клиники на рынок ДМС
Наши исследования показали, что медицинские центры испытывают серьезные затруднения в построении партнерских отношений со страховыми компаниями. С одной стороны, емкость медицинского страхового рынка в г.Киеве составляет 800 млн.грн., с другой стороны медцентры не в состоянии предложить страховщикам выгодное партнерство и довольствуются малыми контрактами или вообще подписывают «мертвые» договоры, которые не обеспечивают их клиентами и как следствие доходами.
Для разрешения данной ситуации наша компания выводит на рынок дополнительный комплекс услуг, направленный на прибыльное развитие данного канала продаж для медцентров.
Для начала предлагаем определиться с теми выгодами, которые медцентры получают от сотрудничества со страховыми компаниями по сравнению с розничным сегментом:
• Стоимость продаж в страховом сегменте дешевле
• Гораздо более высокие темпы роста доходов
• Быстрее нарастают объемы продаж
• Медцентр гораздо быстрее демонстрирует себя рынку (рост имиджа)
• Быстрее растет лояльность клиентов
• Больше и чаще срабатывают рекомендации (пресловутое сарафанное радио)
• Прогнозируемый доход, как в краткосрочной, так и среднесрочной перспективах
• Возможность расширения перечня услуг без дополнительных инвестиций
• Дополнительный объемы продаж от постстрахового обслуживания клиентов.
Почему это важно?
На современном этапе МЦ может привлекать клиентов из двух сегментов, розничного и корпоративного.
В начале своей деятельности любое предприятие заинтересованно в скорейшем закрытии своих мощностей и отсутствию простоя. И решает эту задачу именно корпоративный сегмент.
В чем выгода работы в корпсегменте?
Продажа в этом канале дешевле розничного
Гораздо быстрее можно нарастить объемы доходов
Этот сегмент более прогнозируемый в средне- и долгосрочной перспективах нежели корпоративный
Какие компании в корпсегменте интересны МЦ?
Истинный интерес представляют Страховые компании. Объем рынка медуслуг в страховании составляет сейчас 2 млрд. грн. И это растущий сегмент. В Киеве за год отчисления в медицинские центры составляет 800 млн. грн.
Другие корпоративы не интересны, т.к. при равных затратах на продвижение услуг дают в разы меньшую отработку, да и специфичны в плане потреблямых услуг. Им можно разве что предложить профосмотры или вакцинацию на более-менее постоянной основе.
Как зайти в высококонкурентный страховой сегмент?
На рынке все и всегда в динамике меняется. Это приводит к тому, что в силу разных причин, страховщики переводят свои потоки с одних медценров на другие.
Для того, чтобы стать партнером страховой компании мало просто хотеть с ней работать, нужно сделать выгодное предложение. Для этого необходимо разобраться в том, с какими проблемами сталкиваются страховщики при обслуживании своих клиентов в медцентрах и предложить решение таких проблем на своей площадке.
Где этому обучиться?
Медмаркетинг
