Як більше заробити під час продажу вашого медичного продукту

Щоб успішно продавати свій медичний товар або послугу, насамперед необхідно відповісти на запитання: “Кому ви будете його продавати?”, “Хто ваш пацієнт?”.

Що точніше ви визначите цільову аудиторію, зрозумієте свого клієнта, з’ясуєте, що йому потрібно, то ефективнішим буде маркетинг і кращими продажі. Тому ви повинні постаратися дізнатися про свого потенційного клієнта якомога більше, зрозуміти його потреби і запити, а потім надати йому комплекс продуктів.

Базові потреби пацієнта

• Увага, клієнт хоче уваги до себе,
• Гарантії,
• Універсальність – пацієнт хоче мати одного лікаря, через якого він зможе вирішувати всі свої подальші питання,
• Бути вислуханим,
• Економити час,
• Співчуття і співпереживання,
• Досвідченість і професіоналізм фахівців, до яких він звернеться,
• Ексклюзивність,
• Довіряти лікарю,
• Витриманість і терпіння,
• Авторитет,
• Комфорт,
• Відчутність,
• Делікатність і тактовність з боку медичного персоналу,
• Результативність,
• Доступність,
• Системність,
• Інформативність,
• Естетична насолода.

Ваше завдання довести клієнту, що ви зможете забезпечити йому ці базові потреби. Дуже важливо враховувати, що люди ірраціональні та емоційні. Вони приймають рішення під впливом почуттів і відчуттів, а не раціональних аргументів. Тому потрібно не тільки показати пацієнтові професіоналізм ваших лікарів, а й проявити співчуття і турботу.

Продуктовий комплекс

Для того щоб ваш покупець зміг витратити у вас усю суму, яку він планує виділити на медицину, медична компанія має запропонувати йому продуктовий комплекс, де на кожен етап зрілості клієнта припадатиме свій продукт.

Продукти бувають:

• Безкоштовні.
• Активаційні. Це найпростіший і найзрозуміліший продукт, покупку якого людина може зробити просто зараз. Він високоцінний для клієнта, але при цьому з доступною ціною. Маркетинг залучення потрібно зосередити на активаційному продукті, щоб кожен, хто потрапив у вашу воронку продажів, купив його. Якщо ви розширите просування на всі продукти, то результату не буде. Наприклад, білборди, що рекламують клініку, з написами: “Прийом лікарів усіх спеціальностей” не працюють.
• Сходи лояльності. Клієнт, купуючи у вас продукти, постійно зріє, і він може просуватися сходами лояльності. Для цього ви маєте розробити і запропонувати йому кілька нових продуктів, які будуть дорожчими, кращими, складнішими, сервіснішими. Сходи лояльності – це фаза взаємовідносин, на якій відбувається монетизація. Крок цих сходів може бути різний, але в будь-якому разі він має бути посильним для вашого клієнта.
• Додаткові продукти. Їх не можна продати разом з активаційним продуктом, тому що на тому етапі клієнт вам ще не довіряє. Але додаткові продукти добре працюють разом зі сходами лояльності, коли є крок між етапами, і в цей момент клієнт може придбати додатковий продукт.
• Циклічні продукти. Це річні програми обслуговування, програми з профілактики та реабілітації.
• Сервіс. Сервісу варто приділяти багато уваги, бо він впливає на емоції та є важливим фактором для прийняття рішення клієнта.
• Людиноцентристські рішення. Ви можете продумати, які додаткові потреби існують у ваших клієнтів, і вирішити їх. Наприклад, можете зробити медичне таксі або поставити в кабінеті лікаря для пацієнта зручне крісло.
• Продукти кола огляду. Коли ви приходите в магазин, то найчастіше купуєте невеликий набір продуктів, наприклад, хліб, кефір. У більшості людей є магазин під будинком, але, як правило, все-таки всі йдуть у супермаркет. Тому що там є асортимент, а отже, є можливість вибору. Крім того, похід до супермаркету – це своєрідне шоу, туди піти цікавіше, ніж у маленький магазин. Але варто знати, що великий вибір гарний у разі, якщо людина вже прийняла рішення про купівлю продукту.
• Продукти, що усувають перешкоди. У вашого клієнта завжди є перешкоди для того, щоб зробити покупку: гроші, час і багато іншого. Ці перешкоди можуть бути вигаданими і справжніми. Ваше завдання знати, які саме перешкоди існують на шляху купівлі товару і зробити продукти, які їх усувають. Наприклад, якщо у клієнта немає грошей, домовтеся з банком, щоб він давав кредити під ваші товари і послуги.
• Продукти для постійних клієнтів. Постійні клієнти дуже сильно монетизують вашу діяльність, тому для них варто продумувати спеціальні продукти. У вашій компанії має бути менеджер по роботі з постійними клієнтами, і на основі його роботи має вибудовуватися робота з усіма іншими аудиторіями.

Ваші медичні продукти мають бути значущими для клієнта, допомагати йому розв’язати проблеми, які раніше не були вирішені. Він повинен швидко відчувати результат.

Насамперед вам варто продумати активаційний продукт, адже саме він дає змогу клієнту потрапити у вашу воронку продажів і зробити першу покупку у вас.

Критерії для створення активаційного продукту

Для того, щоб ваш активаційний продукт спрацював, він має відповідати кільком важливим критеріям, має бути:

• конкретним,
• зрозумілим,
• досконалим,
• унікальним,
• затребуваним,
• вирішувати проблему,
• доступним.

Навіть якщо, на вашу думку, ви створили дуже гарний активаційний продукт, попередньо потрібно його протестувати. Часто буває, що продукт, на який ви розраховуєте, на ділі не працює. Так відбувається, бо ви – це не ваша цільова аудиторія, про це треба завжди пам’ятати. Тому потрібно створювати кілька активаційних продуктів і обов’язково їх тестувати.

Якщо врахувати базові потреби клієнта, довести, що він у вас їх отримає, і підготувати гарний продуктовий комплекс, то ви зможете отримувати гідний прибуток від продажу своїх медичних продуктів.

Стаття написана на основі матеріалів, наданих Віктором Трушем, автором безлічі книг, статей, тренінгів, присвячених питанням успішного становлення медичного бізнесу.