1. Совершенствуйте свой продукт
2. Используйте концепцию человекоцентризма, а не продуктоцентризма
3. Создайте много удачных способов купить вашу услугу
4. Берегите время и деньги пациента
5. Делайте больше, чем от вас ожидают
6. Обеспечьте пациенту комфорт
7. Делайте лучше мир, в котором живет ваш пациент
8. Тестируйте продукт перед запуском в продажу
9. Используйте интернет
Совершенствуйте свой продукт
Этот процесс должен быть постоянным, потому что зона комфорта клиента постоянно изменяется и ваша задача попадать в эту зону. Ценность вашего медицинского продукта должна постоянно расти, он должен улучшаться. Соответственно будет увеличиваться и цена.
Очень важно, чтобы ваш продукт был уникальным и полезным. Но надо стремиться к тому, чтобы добиваться уникальности не в ущерб полезности.
Используйте концепцию человекоцентризма, а не продуктоцентризма
Основная проблема медицинского бизнеса в том, что он продукт ориентирован.
В медицине принимать решение должен врач, потому что он знает, что нужно пациенту и что подойдет лучше всего. Да, пациент должен принимать участие в обсуждении, но в медицинской сфере врач является экспертом, и он должен делать окончательный выбор.
Создайте много удачных способов купить вашу услугу
Для клиента покупка – это боль. Если вы сделаете этот процесс легче и удобнее, то обязательно выиграете.
Дайте клиенту дополнительные гарантии, это также добавит веса вашему продукту
Берегите время и деньги пациента
Если он будет видеть, что вы не транжирите его деньги и стараетесь экономить его время, если вы будете подсказывать ему, какие услуги, например, ему не нужны, где можно сэкономить, то он будет больше доверять вам.
Демонстрируйте высокую организованность деятельности. Когда человек приходит к вам в клинику и видит, как у вас все продумано и отлажено, клиника четко и правильно работает, он начинает вам больше доверять.
Делайте больше, чем от вас ожидают
Если вы будете превосходить ожидания клиентов, они будут вами восторгаться и делиться своими эмоциями с другими, говорить о вас положительные вещи. Таким образом работает вирусный маркетинг. Если ваш маркетинг не приводит к тому, что о вас говорят, это плохой маркетинг.
Вы можете создать дополнительные ценности. Дополнительной ценностью может быть какой-то подарок или, например, продление сеанса массажа на 10 минут. Давайте клиенту каждый раз другие дополнительные ценности.
Обеспечьте пациенту комфорт
Думайте о том, как создать максимально комфортные условия для клиентов. Например, поставьте в кабинете врача на месте, предназначенном для клиента, удобное кресло вместо обычного стула. Если ему будет комфортно у вас, он скорее всего придет к вам еще.
Делайте лучше мир, в котором живет ваш пациент
Сделайте что-то такое, чтобы клиенту стало легче жить. Например, сделайте удобную парковку возле клиники, или преобразите территорию вокруг клиники: посадите красивые деревья, поставьте лавочки. Когда люди будут видеть, что вы делаете добрые дела, что вы делаете мир вокруг лучше, тогда они будут лучше к вам относиться и больше доверять.
Тестируйте продукт перед запуском в продажу
Существует несколько методик тестирования:
- Журналистские методики. Это опросные методики, которые для медицинского направления не работают.
- Антропологическая методика. Когда вы наблюдаете за клиентом и его типичным поведением.
- Экспертная методика. В этом случае необходимо спросить мнение эксперта, а лучший эксперт – это клиент.
- Экспериментальная методика, когда мы создаем эксперимент.
- Предпродажа. В этом случае мы создаем определенную ситуацию. Например, мы запускаем через месяц клинику, и предлагаем заранее приобрести продукт со скидкой в несколько раз. Если у вас нет ни одной покупки несмотря на акционную цену, значит, на данном этапе ваш продукт не готов к продаже и надо работать над ним дальше.
- Детективная методика. Сбор информации, слухов и их анализ.
Наиболее легкие методики наименее информативны. Так, если вы будете пользоваться журналистской методикой, то информативность будет низкая, если - предпродажей, то достоверность будет намного выше. Но в любом случае тестирование не гарантирует успех. Можно провести предпродажу, увидеть интерес потребителя, а затем, выйти на рынок и получить картину далекую от предполагаемой. Поэтому тестирование должно быть не единичным. При этом тестировать нужно значимые вещи, те, в которые вы вкладываете деньги, и те, в которых сомневаетесь.
Используйте интернет
Задействуйте интернет ресурсы, чтобы рассказывать о компании и о своем продукте. Сайт, соцсети, блог, приложения для смартфонов - все это поможет вам в продвижении вашего медицинского продукта.
Используйте видеомаркетинг. Очень хорошо, если у вас есть возможность постоянно записывать видео. Делайте короткие интересные ролики о своей компании, о продуктах, которые предлагаете, выпускайте промо видео. Записывайте видеоотзывы звезд и экспертов о ваших услугах или продуктах, показывайте видеоотзывы пациентов.
Статья написана на основе материалов, предоставленных Виктором Трушем, автором множества книг, статей, тренингов, посвященных вопросам успешного становления медицинского бизнеса.
