Как больше заработать при продаже вашего медицинского продукта

Чтобы успешно продавать свой медицинский товар или услугу в первую очередь необходимо ответить на вопросы: «Кому вы будете его продавать?», «Кто ваш пациент?»

Чем точнее вы определите целевую аудиторию, поймете своего клиента, выясните, что ему нужно, тем эффективнее будет маркетинг и лучше продажи. Поэтому вы должны постараться узнать о своем потенциальном клиенте как можно больше, понять его потребности и запросы, а затем предоставить ему комплекс продуктов.

Базовые потребности пациента

• Внимание, клиент хочет внимания к себе,
• Гарантии,
• Универсальность – пациент хочет иметь одного врача, через которого он сможет решать все свои дальнейшие вопросы,
• Быть выслушанным,
• Экономить время,
• Сострадание и сопереживание,
• Опытность и профессионализм специалистов, к которым он обратится,
• Эксклюзивность,
• Доверять врачу,
• Выдержанность и терпение,
• Авторитет,
• Комфорт,
• Осязаемость,
• Деликатность и тактичность со стороны медицинского персонала,
• Результативность,
• Доступность,
• Системность,
• Информативность,
• Эстетическое наслаждение.

Ваша задача доказать клиенту, что вы сможете обеспечить ему эти базовые потребности. Очень важно учитывать, что люди иррациональны и эмоциональны. Они принимают решение под влиянием чувств и ощущений, а не рациональных аргументов. Поэтому нужно не только показать пациенту профессионализм ваших врачей, но и проявить сочувствие и заботу.

Продуктовый комплекс

Для того чтобы ваш покупатель смог потратить у вас всю сумму, которую он планирует выделить на медицину, медицинская компания должна предложить ему продуктовый комплекс, где на каждый этап зрелости клиента будет приходиться свой продукт.

Продукты бывают:

• Бесплатные.
• Активационные. Это самый простой и понятный продукт, покупку которого человек может сделать прямо сейчас. Он высокоценный для клиента, но при этом с доступной ценой. Маркетинг привлечения нужно сосредоточить на активационном продукте, чтобы каждый, кто попал в вашу воронку продаж, купил его. Если вы расширите продвижение на все продукты, то результата не будет. Например, билборды, рекламирующие клинику, с надписями: «Прием врачей всех специальностей» не работают.
• Лестница лояльности. Клиент, покупая у вас продукты, постоянно зреет, и он может продвигаться по лестнице лояльности. Для этого вы должны разработать и предложить ему несколько новых продуктов, которые будут дороже, лучше, сложнее, сервиснее. Лестница лояльности — это фаза взаимоотношений, на которой происходит монетизация. Шаг этой лестницы может быть разный, но в любом случае он должен быть посильным для вашего клиента.
• Дополнительные продукты. Их нельзя продать вместе с активационным продуктом, потому что на том этапе клиент вам еще не доверяет. Но дополнительные продукты хорошо работают вместе с лестницей лояльности, когда есть шаг между этапами, и в этот момент клиент может приобрести дополнительный продукт.
• Циклические продукты. Это годовые программы обслуживания, программы по профилактике и реабилитации.
• Сервис. Сервису стоит уделять много внимания, потому что он влияет на эмоции и является важным фактором для принятия решения клиента.
• Человекоцентристские решения. Вы можете продумать, какие дополнительные потребности существуют у ваших клиентов, и решить их. Например, можете сделать медицинское такси или поставить в кабинете врача для пациента удобное кресло.
• Продукты круга обзора. Когда вы приходите в магазин, то чаще всего покупаете небольшой набор продуктов, например, хлеб, кефир. У большинства людей есть магазин под домом, но, как правило, все-таки все идут в супермаркет. Потому что там есть ассортимент, а значит есть возможность выбора. Кроме того, поход в супермаркет – это своеобразное шоу, туда пойти интереснее, чем в маленький магазин. Но стоит знать, что большой выбор хорош в случае, если человек уже принял решение о покупке продукта.
• Продукты устраняющие препятствия. У вашего клиента всегда есть препятствия для того, чтобы сделать покупку: деньги, время и многое другое. Эти препятствия могут быть выдуманными и настоящими. Ваша задача знать, какие именно препятствия существуют на пути покупки товара и сделать продукты, которые их устраняют. Например, если у клиента нет денег, договоритесь с банком, чтобы он давал кредиты под ваши товары и услуги.
• Продукты для постоянных клиентов. Постоянные клиенты очень сильно монетизируют вашу деятельность, поэтому для них стоит продумывать специальные продукты. У вашей компании должен быть менеджер по работе с постоянными клиентами, и на основе его работы должна выстраиваться работа со всеми остальными аудиториями.

Ваши медицинские продукты должны быть значимы для клиента, помогать ему решить проблемы, которые ранее не были решены. Он должен быстро чувствовать результат.

В первую очередь вам стоит продумать активационный продукт, ведь именно он позволяет клиенту попасть в вашу воронку продаж и сделать первую покупку у вас.

Критерии для создания активационного продукта

Для того, чтобы ваш активационный продукт сработал, он должен соответствовать нескольким важным критериям, должен быть:

• конкретным,
• понятным,
• совершенным,
• уникальным,
• востребованным,
• решать проблему,
• доступным.

Даже если по вашему мнению вы создали очень хороший активационный продукт, предварительно нужно его протестировать. Часто бывает, что продукт, на который вы рассчитываете, на деле не работает. Так происходит, потому что вы – это не ваша целевая аудитория, об этом надо всегда помнить. Поэтому нужно создавать несколько активационных продуктов и обязательно их тестировать.

Если учесть базовые потребности клиента, доказать, что он у вас их получит и подготовить хороший продуктовый комплекс – то вы сможете получать достойную прибыль то продажи своих медицинских продуктов.

Статья написана на основе материалов, предоставленных Виктором Трушем, автором множества книг, статей, тренингов, посвященных вопросам успешного становления медицинского бизнеса.