Почему картофель легче продать в Интернет, чем услуги врача? Почему одни клиники успешнее других? Все дело в мелочах - убедитесь сами.
Сегодня, в условиях перехода от сметно-бюджетного финансирования к договорным отношениям между врачом и пациентом, рыночные отношения напрямую коснулись рынка медицинских услуг. Именно так — медицинские услуги будут продавться и покупаться, как в супермаркете. А значит, медицине пора смотреть в сторону маркетига и делать это с точки зрения традиционных рыночных отношений.
Устоявшийся в прошлые десятилетия стереотип "пациент все равно придет" уже не работает — лечение по месту жительства теряет смысл с появлением множества частных клиник и приватных врачебных кабинетов, возможность воспользоваться любыми услугами отбрасывает назад те медицинские учреждения, которые не успевают за современными тенденциями.
Многие возразят — все эти проблемы очевидны и достаточно просто повторять за успешными конкурентами, тогда и дело пойдет на лад, и пациенты опять начнут оббивать пороги. Но не все так просто. Если провести параллель между обычным товарным рынком (где в роли товара выступает, скажем, картофель) и рынком медицинских услуг (где товар — это сами услуги), выявляются проблемы, на которые забывают обращать внимание большинство медицинских учреждений.
Давайте сравним:
Рынок товаров |
Рынок медицинских услуг |
|
|---|---|---|
|
Продавцы |
Большое количество продавцов Каждый день на рынке выстраиваются целые ряды продавцов, предлагающих картофель (да и другой товар) на любой вкус. |
Большое количество клиник, аптек, больниц Ситуация ничем не отличается от обычного рынка — на и без того насыщенном рынке может в любой момент появиться новый продавец. |
| Продукт |
Продукт однороден Тот же картофель практически одинаков и многим все равно, какой сорт приобретать |
Медицинские услуги неоднородны Зачастую услуги (их набор или пакет услуг) уникальны, не похожи на аналоги и могут изменяться за короткий промежуток времени.
|
| Информация |
Потребитель знает о товаре все Чаще всего потребители знают, что они приобретут на рынке. Или же их увлечет предприимчивый продавец, расхвалив свой вкусный хрустящий картофель |
Пациент почти ничего не знает об услугах Чаще всего пациенты не знают, что входит в услугу, как проходит процедура и т.д. Информацию найти не так просто, чаще всего она не полная, не отвечает запросам пациента или труднодоступна |
| Сравнение |
Легко сравнить и сопоставить продукт Свойства, цены и параметры продукта всегда на виду. |
Сопоставить цену и качество крайне затруднительно Сложно (а иногда и невозможно) найти цены на одну и ту же услугу в разных клиниках, узнать результаты процедур, качество работы клиники и врача |
| Реализация товара |
Товар реализуется чаще всего напрямую Как правило, продавцы и подрядчики максимально заинтересованы в продаже, ведь от нее зависит их собственная прибыль |
Зависит от участия третьих лиц Многие специалисты работают по направлению от других врачей, медсестер, страховых компаний, надеются на хорошую репутацию, не вкладываясь в продвижение своего бренда |
| Стиль работы продавца |
Максимальное стремление к получению прибыли Все усилия продавца направлены на привлечение и удержание клиента |
На рынке существует большое число государственных компаний Если частные клиники понимают важность получения клиента, то государственные организации еще не до конца привыкли к рыночным отношениям, надеясь на пресловутое "и так придут"
|
На самом деле все эти проблемы легко решить, используя грамотный подход к продвижению услуг в Сети. Сегодня в Интернет сотни продавцов, которые активно используют принципы товарного рынка, увеличивая продажи. Тот же картофель сегодня легко купить, за 5 минут сравнив цены и узнав информацию о поставщике.
Медицинские организации пока что сильно отстают, буквально не давая пациентам воспользоваться их услугами. Чтобы узнать цену в нужной клинике — необходимо звонить в регистратуру. Что бы узнать о процедуре — придется записаться на прием. Что бы получить информацию о враче — обыскать десятки форумов или расспросить пациентов в коридоре.
И лишь несколько клиник стараются максимально удовлетворить запросы клиентов, решая эти вопросы на своих сайтах — куда проще воспользоваться их дружелюбными услугами, не так ли?
Очевидно, что в таких условиях даже государственные организации требуют качественного комплекса маркетинга и активного продвижения своих услуг, ведь на их место уже приходят частные клиники с высоким качеством сервиса, стратегией маркетинга и решением обозначенных проблем.
Причем, решение некоторых этих проблем не потребует больших усилий, но может оказать значительно влияние на увеличение потока клиентов.
Например.
- Для повышения информированности достаточно разработать и запустить качественный и понятный пользователям сайт: расписать оказываемые услуги, обозначить все их особенности, показать результаты процедур. В предыдущих выпусках блога мы уже говорили об элементах продающих сайтов медицинских организаций и не раз останавливались на этом моменте.
- Благодаря этому же сайту пациент сможет быстро сравнить ваши услуги и цены с аналогичными продуктами у конкурентов и, вполне вероятно, сделать выбор в вашу пользу, если ваш сайт сможет "зацепить" его (будучи обязательным компонентом вашего комплекса маркетинга, сайт приводит более 50% пациентов в клиники).
- Реализация услуг будет осуществляться лично вами. Да-да. Максимально полная информация о ваших услугах в Интернет — это все равно что прилавок с товарами. Пациенты, действующие по принципу "пришел-увидел-купил" будут довольны купить услугу лично у вас, а не у страховой компании за углом. Все дело в возможности личного выбора — пациент всегда предпочитает выбирать сам, а не пользоваться навязанными услугами.
- Продукт, не смотря на значительные отличия от других на рынке, сможет оставаться таким же, не требуя стандартизации. Но будет куда более привлекательным для пациента, если он сможет выбрать его сам, прочитав подробности на сайте. Нужно только помочь ему обратить на него внимание.
Наш опыт интернет-продвижения показал, что там, где руководство клиники становится на путь ориентации на подобные рыночные взаимоотношения, достигаются значительные результаты за достаточно короткий срок. Но самое главное, по оценке их пациентов, вырастает ощущение более качественного сервиса и более высокого уровня услуг.
