Виктор Труш научит врачей зарабатывать миллионы

– Виктор, расскажите, как пришла идея написать книгу на тему, практически нераскрытую на постсоветских просторах для обычных врачей?

– По профессии я врач и занимался медицинской практикой – лечил людей. Хотелось работать все лучше и лучше для пользы людей, но с каждым днем я все больше понимал, что никакой отдачи от медицины нет. Я ушел из практической медицины, но мои родители остались врачами. Тогда я написал книгу с целью научить их организовать свой медицинский бизнес. Каждый врач находится в системе медицинского бизнеса, потому что на официальную зарплату в медучреждении выжить нельзя. Из этого полулегального состояния есть выход, о котором я узнал, проработав в фармкомпаниях. Полученный опыт я объединил со своей врачебной практикой, опытом создания собственного бизнеса и вложил в книгу. Три компонента позволили мне подготовить книгу. Каждый хочет зарабатывать много денег, но молчит об этом. Информации много, но в среде врачей не принято делиться информацией: все остается на уровне маленького личного опыта. Из-за конкуренции, врач не сможет посоветоваться с коллегой-соседом. Поэтому часто медработнику приходится довольствоваться тем, что имеет. В книге собрано много практической информации, которой больше нигде не найти.

– На подготовку книги потребовалось много времени?

– Вдвоем с редактором мы трудились над ней около года: изучали, составляли, редактировали. Изначальный вариант состоял из 600 страниц, в печать вышла сокращенная, концентрированная версия без всего лишнего. Получилась книга, которую можно прочесть в один присест за несколько часов.

– Первыми читателями книги были люди из вашего ближайшего окружения?

– Черновой вариант без редакторских правок мы раздали знакомым, занятым в других проектах. Доктора почитали, сделали замечания, часть из которых мы внесли в книгу. Мнения медиков мы принимаем до сих пор. Сейчас готовится переиздание книги с учетом этих корректировок. Таким образом, получилась книга, ориентированная на современных врачей с учетом их пожеланий и замечаний.

– До эфира вы по секрету признались в размере тиража первого варианта. Цифра, честно говоря, меня очень впечатлила.

– Да, книга вышла достаточно большим тиражом: 5 тыс. экземпляров – розничный и корпоративный (информация не разглашается). Первое издание практически все распродано в Украине, в месяц продается 200-250 книг.

– Впечатляющая цифра, особенно для медицинской аудитории. Вы сейчас работаете над второй книгой или она уже готова?

– Да, она практически написана, прошла редактуру и корректуру. Книга верстается, в сентябре планируем запустить в печать. Врач должен учиться зарабатывать деньги с самого начала – с университета. В идеале в каждом университете хотя бы в виде одной лекции в неделю по философии бизнеса, студентов следует обучать зарабатывать деньги. Врач учится 6 лет в университете, затем 3 года интернатуры. В общей сложности почти 10 лет – как два высших образования для экономиста. Окончил – и не знает, что с этим делать, потому что он 10 лет провел в закрытом коллективе, как в тюрьме отсидел. Вышел – мир другой, и привет, деформация личности! Врач не знает, как воспринимать окружающий мир, и чего от него хочет пациент. Мы хотим научить его еще в стенах университета, на интернатуре в первые три года построить свой бизнес в правовом поле. Потому что если ты именитый хирург с гонораром $40 тыс., это не элита, а криминал. Врач должен найти способ уйти от этого и стать настоящей элитой нашего общества.

– Проверяли уже реакцию будущей аудитории второй книги?

– Да, не возвращают. Первую книгу очень осторожно покупали интерны, показывали своим преподавателям в Национальном университете. Реакция была неоднозначная, но за год направление переориентировано. Этой книгой мы фактически открыли доступ к свободному обсуждению этого вопроса, поэтому интерны и молодые врачи хотят получать подобную информацию. Мы искали всевозможную информацию, которая позволит врачу заработать деньги. Практически такой информации в открытом доступе нет. Единственное, что я нашел, – учебник 2004 года «Медицинский бизнес» для российских вузов странного содержания, по которому можно не построить, а загубить бизнес. Пособие в электронном виде, в свободном доступе, но с его помощью предприятия не построить, даже типа «дайте 50 гривен, чтобы я вас полечил». Оно так и не возникло в России, хотя обсуждалось. У нас в стране государственное здравоохранение за последние два года практически утратило своих клиентов, а частные клиники приобрели, будущее находится только в сфере частной медицины. С учетом запланированных реформ с предположительно низкой положительной эффективностью, врачу вряд ли станет легче. Два последних министра: Раиса Богатырева и Александр Квиташвили, по сообщениям прессы, разрешили врачам брать конфеты, деньги, но заплатить налог. Иными словами, не ждите финансирования отрасли. Квиташвили прямо заявил: взятки врача надо легализировать. Денег в министерстве финансов нет, поэтому переложили материальные проблемы на самих врачей.

– Как вы считаете, какими качествами должен обладать современный врач из достаточно крупного города, чтобы к нему обращались люди? Каких качеств, как правило, не хватает врачам, что ищут пациенты?

– В первую очередь, клиент-ориентированность. Врачи, кроме психиатра и психоаналитика, в большинстве своем воспринимают пациента как биомашину с поломками. Во врачебной среде считается, что это правильно и классно, когда «видишь человека насквозь, ни о чем не спрашиваешь, по нему и так все видно, давайте будем лечить». На самом деле, в первую очередь пациента надо спросить, чего он реально хочет и ожидает от медицины. Эти вопросы ему никто не задает. Его спрашивают: «На что вы жалуетесь?». Когда он начинает говорить, что он хочет, его перебивают: «Не говорите глупости, что у вас болит и почему вам плохо?». В связи с этим врач в государственном и даже в частном медучреждении не удовлетворяет и 15% потребностей обычного человека в здравоохранении. Если бы он хотя бы догадывался, чего хочет пациент – в нашей книге об этом написано – то он понял, что ему надо не книжки читать, а развивать эмоциональный интеллект, и тогда все будет нормально: они с клиентом услышат друг друга. Почему у нас развит зарубежный медтуризм? Люди приезжают за границу и видят сумасшедший клиент-ориентированный подход, которого не встретишь в наших даже самых суперсовременных частных клиниках.

• В первую очередь – все аспекты клиент-ориентированности.

• Во вторую очередь, врач должен научиться слышать и слушать.

• В-третьих, уменьшить влияние профессиональной деформации личности на работу.

Врач живет в коллективе, дружит с врачами, муж/жена тоже врач, он видит только врачей и пациентов. Мир состоит из врагов – пациентов и врачей, хоть плохих, но своих. Врачу следует начать получать информацию из других источников, читать литературу, не связанную с медициной, слушать передачи, ходить в кино. Иными словами, получать информацию, выходящую из круга его забот, тогда он начнет понимать своего клиента, и у него начнут появляться регулярные деньги. Чем меньше врач знает о клиенте, тем с большей странностью он воспринимает гонорар. Он не понимает, почему он одного полечил – ему дали деньги, второго, даже если вылечил лучше, – нет.

– Не анализировали, врачи каких специальностей покупают и читают вашу книгу?

– Читают нашу книгу или молодые врачи (до 5 лет практики) или же врачи в первый год ухода на пенсию – гонорары закончились, специалисты не знают, что делать дальше. Очень много продано книг врачам-пенсионерам, которые хотят получить своего клиента и получать свой гонорар. Успешные врачи тоже интересуются, но пока нет обратной связи.

– Успешные медработники с высоты своих навыков взаимодействия с пациентом оценивают книгу.

– Мы даем консультации успешным врачам, как продолжать развивать бизнес. Некоторые хотят помочь детям, которые находятся на самом низком уровне, просят проконсультировать.

– Как вы считаете, в условиях реформы, когда первичное звено в госсекторе отдано семейной медицине, ваша книга будет полезна семейным врачам? Часть проблем они будут решать самостоятельно, взаимодействуют больше всего с пациентами. В случае успеха реформы, 90% первичной нагрузки буде падать на них. Книга будет им полезна?

– Да, причем новая книга им принесет больше пользы, чем первая. Открою небольшой секрет: она будет называться «Заработай миллион, управляя потоками пациентов» – практическое пособие для семейных, участковых врачей, а также тех, кто считает, что они больше заработают на количестве пациентов. На самом деле они заработают, если начнут управлять потоками пациентов.

– Кто контролирует клиентский поток, тот контролирует финансы?

– Да. Кстати, получили feedback. Отдали книгу почитать, написали статью в журнал, и одна врач-кардиолог возмущалась: «Вы что делаете? Вы научите участковых врачей зарабатывать деньги, и они отберут их у нас». Еще одна книга называется «Первый миллион молодого врача». У нас есть два принципа, которые мы раскрываем в тексте. Существует точка входа. Когда человек заболевает, возникает проблема, к кому обратиться. Он уже не может обращаться к участковому врачу, потому тот его отправит «по этапу», и добром это не кончится. Он не знает, к кому обратиться из узких специалистов или обращается, но не попадает. В случае серьезных нарушений, например онкологии или острых заболеваний, у пациента есть максимум два варианта развития сюжета: он попадает и остается жив-здоров или не попадает, и все заканчивается трагично.

Точка контакта – врач первичного звена. В первую очередь он не должен пытаться лечить грипп или насморк, он должен знать врача, к которому нужно обратиться. Причем формально система существовала и существует, но она не работает. Семейному врачу следует собрать информацию обо всем, куда можно отправить человека со своего участка, начиная с узких специалистов, и заканчивая санаториями и лечением за рубежом.

Мы написали около 30 идей, как семейному врачу найти способ заработать. Многие идеи из наших книг мы уже внедрили на бесплатной основе. Например, мы внедрили форму, которая существует в гос.медицине, но на этом никто не зарабатывает. Несколько участковых врачей обратились к своему участку в районном центре (чтобы не задеть чужие интересы) с предложением пригласить ревматолога на прием. Два месяца собирали людей, нашли доцента-ревматолога и предложили приехать к ним в учреждение. Врач откликнулся, приехал и принимал пациентов в отдельно стоящем здании при больнице. Врачи заработали, пациенты были рады. Таким образом, участковый врач каждые 2 недели может привозить узкопрофильного специалиста из Киева в райцентр, который один день за него посидит, вылечит. Пациенты будут счастливы принести врачу гонорар, потому что понимают: к ним приехала «большая медицина». И у нас был ошеломляющий успех данного способа, но не обошлось без курьезов. Приехал профессор хирург и сказал: «Все едете ко мне в институт». С тех пор приглашали врачей исключительно терапевтического профиля.

– Отличная идея. На первичном звене в районных центрах узких специалистов не найти.

– Они там есть, но им не верят.

– Не верят или половины просто нет, или раз в неделю приезжает врач, не решающий никаких задач. Если врач семейной медицины станет условно говоря «диспетчером», то ему потребуются помощники принимать звонки, общаться с массой пациентов.

– Конечно, для бизнеса необходимы помощники: люди, занятые холодными звонками, подписанием договоров, контрактов. Врачу нужен штат, который может стать самоокупаемым.

– Мы переходим к вопросу, что нам предлагает действующий министр здравоохранения: подписание договора с определенным учреждением на получение бесплатного набора базовых процедур, остальное – оплачиваешь в кассу больницы. В рамках страны на реформирование уйдут годы, а если переложить внедрение на предприимчивых врачей и дать им полномочия – система заработает за квартал.

– В идеале, этим должен заниматься не врач, а подготовленный специалист, который организует среду вокруг врача и поможет доктору управлять потоками пациентов. Эффективность методики по первичному явлению, по результативности лечения хронических больных и прочего обещает быть очень высокой. Большинство болезней, от которых умирает население – сердечнососудистые и дыхательные нарушения – за километр видны у пациента. Многие говорят, что невозможно наладить систему на периферии: доставить врача к пациенту и пациента к лечащему врачу. Пришло АТО, мужское население мобилизируют преимущественно в райцентрах. Они все поголовно бегут в больницу «искать» у себя болезни. Мой отец курирует этот вопрос, он говорит, в 9 случаев из 10 болезнь действительно нужно лечить.

Другие говорят, люди не захотят идти из-за высокой цены. Однако не врач назначает цены, а рынок, поэтому цены стабилизируются. Сколько пациент заплатит, за столько врач будет лечить. Другого варианта не будет. Сейчас мы имеем темный рынок, пациент не может ничего выбрать. Он приходит к врачу, узнает стоимость лечения, и ему становится плохо, и врачу не очень хорошо.

Если начать изменения с интернатуры, даже не меняя страну, 3 года обученных бизнесу медиков – и у нас исчезнет государственная медицина. Знаете, сколько получает водитель троллейбуса? Ученик 5500, мастер – 6000 грн. Средняя зарплата врача – 1000 грн. на руки, то есть в 6 раз меньше водителей троллейбуса. В этом есть свой плюс. Низкая зарплата заставляет врача организовать свой бизнес. Чем больше в нашей стране будет медицинского бизнеса, тем качественнее будет оказание медицинской помощи.

-Насколько я знаю, у вас стартовало интересное направление деятельности – факультет медицинского бизнеса. Ваши идеи в формате обучения. Поделитесь подробностями.

– Сайт, на котором будет представлен факультет медицинского бизнеса. Курс лекций состоит из 20 уроков, на которых можно прочитать информацию, посмотреть видео, послушать аудио, сделать домашнее задание и выслать на проверку. В бесплатном режиме мы предлагаем врачу научиться заработать свой первый миллион. Процесс находится на этапе тестирования, осенью ожидается запуск проекта. Многие приезжают на тренинги из районных центров, они не могут ездить каждый день. Врачи почитают, посмотрят, послушают самостоятельно. Если захотят подробностей – обратятся к нам за консультацией.

Отмечу, что заработать деньги – не наша первоочередная задача, мы хотим жить в стране, где улицы, самолеты, пароходы называются именами врачей, а самые красивые здания – клиника или дом доктора. Помните, как говорил Лев Толстой? «Все хотят изменить мир, никто не хочет изменить себя». Мы хотим изменить себя, нас, и таким образом изменить мир.

– Благая цель. Скажите, вашу книгу еще можно приобрести, не все еще раскупили?

– Около двух десятков интернет-магазинов по всему СНГ и 5 физических магазинов в областных центрах Украины продают нашу книгу. Если человеку удобно, можно приехать в офис, наш адрес доступен в интернете.

– Спасибо, Виктор, что приехали к нам в студию, поделились вашей историей. Когда у вас выйдет вторая и последующие книги, мы обязательно поговорим о них в нашей студии. Спасибо зрителям канала MedmarketingTV, подписывайтесь на наш канал https://www.youtube.com/user/medmarketingtv. До новых встреч!