Телемедицина в Украине: возможности и перспективы

Прочитав статью, вы узнаете:

• существует ли интерес к данному сервису;
• что нужно клинике, чтобы начать им пользоваться;
• особенности денежного оборота в системе телемедицины: кто за что платит.

– Валентин, расскажите, как обстоят дела с телемедициной в Украине? Интересно работать в этом сегменте рынка?

– Да, безусловно. Мы наблюдаем интерес к данному сервису со стороны простых граждан и руководства клиник. Последние знают, как применять его на практике, и почему за ним будущее. Обычные пациенты проявляют все больше интереса к сервису после того, как попробовали и ощутили его реальные преимущества. Как правило, они рассказывают своим родственникам, которые уже с большим доверием относятся к нам и «слышат» наши преимущества. Одно дело, когда о сервисе рассказывает посторонний человек, и совсем другое дело, когда своими впечатлениями делится человек, испытавший сервис на себе. В целом наблюдаю положительное восприятие проекта.

– Как вы пришли в телемедицинскую сферу, вы врач?

– Нет, я айтишник. Ко мне обратился партнер из США, который решил продавать медицинские препараты через интернет. Напомню, в США это невозможно сделать без рецепта. Поэтому мы решили внедрить систему телемедицины: врач проводит консультацию с пациентом (будущим покупателем) и выписывает рецепт. Мы реализовали такое решение в нашей стране в отсутствии аналогов системы на украинском рынке. Мы изучили действующее законодательство, наладили контакт с руководством клиник и запустили проект два года назад.

– Ощущается рост рынка?

– Люди все больше понимают нашу систему, переломный момент в сознании клиентов не за горами. Часть наших партнеров-клиник уже горячо поддержали идею, другие пока еще не осознали ее значимость. Отсутствие роста связано, прежде всего, с нежеланием людей приложить усилия и развиваться.

– Сколько требуется времени на внедрение системы?

– Исходя из нашего опыта, у мотивированных и заинтересованных клиник интеграция проходит достаточно быстро. Срок внедрения решения составляет не больше недели, включая обучение врачей и настройку аккаунта. Без подготовки персонала запускать систему бессмысленно. Уже есть прецеденты, когда спустя время после установки программы люди приходят к необходимости обучения.

– Как быть с медицинскими информационными системами?

– Многие клиники изначально планировали интегрировать систему, но я всегда предлагаю начать с малого. Когда мы увидим действительно острую необходимость в этом, мы вернемся к данному вопросу. На сегодняшний день нет ни одной интеграции, но все успешно работают с нашим сервисом.

– Расскажите о процессе внедрения. Существуют ли ограничения для клиник на приобретение продукта?

– Ограничений нет. Все, что нужно иметь клинике, чтобы начать пользоваться продуктом – интернет, браузер и видеокамера. Наша реальность, естественно, отличается от ситуации, например, в США, где человек для подключения звонит, регистрируется, вводит номер диплома и другие нюансы. В Украине все гораздо проще. Если клиника получила лицензию на предоставление медицинских услуг, мы без проблем регистрируем ее в системе, предоставляем коды доступа и запускаем работу. Клиникам остается только подключить платежную систему в соответствии с требованиями платежных систем, но это не является проблемой. Мы наладили тесные взаимоотношения с платежными системами, поэтому способствуем максимально быстрому подключению. Процесс длится не более двух дней.

– Как в вашей системе «ходят» деньги, кто за что платит?

– Это происходит следующим образом: пациент оплачивает консультацию, стоимость которой определяет сама клиника. Деньги поступают на счет клиники, а в конце месяца мы, согласно договоренности, мы выставляем клинике счет, и получаем комиссию. По сути, клиника не тратит деньги, внедрение системы пока остается бесплатным.

– Планируете делать сервис платным?

– Пока мы не думали об этом. Когда мы подключим больше клиник и наберем определенный пул, тогда можно вносить рамки ограничения, например, доступ к сервису через определенный платеж.

– У вас есть подражатели? Вас кто-то копирует?

– Да. Если я не ошибаюсь, в Харькове появился сервис-клон, организаторы которого даже перепостили тексты с нашего основного сайта. Считать их конкурентами пока рано, но я прекрасно понимаю, что рано поздно такие фирмы начнут появляться.

– И вы вместе будете развивать рынок?

– Да, чем больше будет участников рынка, тем быстрее он выйдет на новый уровень, завоюет доверие пользователей. А там уже разберемся, кто лучше предоставляет сервис, у кого больше функционала. Когда я работал в американской компании, специализирующейся на телекоммуникациях, на рынке изначально было достаточно много участников, которые боролись за операторов или продавцов мобильной связи. Затем рынок разделился на 4 компании. В конечном итоге их осталось только три. Схожая ситуация, возможно, случится и у нас.

– Опишите портрет вашего клиента в клинике.

– Сейчас это, преимущественно, женщина 40-45 лет, которая обращается в клинику к терапевту или к эндокринологу.

– Сколько в клинике должно быть специалистов: пять, десять или, может быть, пятьдесят?

– На самом деле, чем больше врачей представлено в клинике, тем больше эффективности работы нашего сервиса и выше процент пользователей, то есть обратившихся пациентов. В клинике, где принимают 4-5 врачей, консультаций будет меньше по сравнению с учреждением, где специалистов тридцать.

– Если сравнить с опытом других стран, там этот рынок интересен?

– По результатам исследований американских компаний, глобальный рынок телемедицины в 2019 году составит $40 млрд., то есть внушительные суммы. Бывший министр здравоохранения Великобритании заявил, что 80% всех очных консультаций можно провести заочно, при этом сэкономив деньги. Согласно научным исследованиям, потоки вырученных средств пойдут на:

• разработку медицинских приборов;
• программное обеспечение – мобильные приложения и сервисы, связанные с ними;
• телеконсультации – 45% капитала.

Компания Teladoc – лидер телемедицинского сервиса консультаций в США, в прошлом году заработала около $1 млрд., но по оценкам маркетологов, это только 1% возможностей.

– Приборы, которые вы упомянули, предусмотрены в вашей системе? Если да, каких производителей?

– Да. Тонометры, глюкометры, пульсоксиметры, весы. Если говорить о производителях, прямую интеграцию наладить достаточно непросто, потому что компании не предоставляют протоколы соответствия продукции. На данный момент мы располагаем только протоколом для медицинских приборов компании Omron. Это одно из наших конкурентных преимуществ, потому что на рынке больше никто не может похвастаться этим. Существует другая схема, с помощью которой можно получать данные о пациенте, но у неё существует ряд минусов. Например, врач получает доступ к медицинским данным (в том числе к результатам измерений), но не сразу, а спустя, допустим, половину дня, мы же делаем это в режиме реального времени.

– Расскажите о безопасности, защите данных, местах хранения.

– Безусловно, это один из важных вопросов, которые задают знающие люди. Наши каналы потока информации защищены. Мы разрабатывали данный продукт для заказчика из США, поэтому он регламентируется простым законом HIPAA: «делайте всё что угодно, или не делаете ничего, но обеспечьте отсутствие утечки данных». Как это реализовано на практике? Шифруется канал передачи данных, криптуется база данных и информация внутри нее. Что это означает? Она защищается ключами, которые привязаны к определенной машине. В отсутствие ключей украденную базу невозможно будет поставить на новую платформу. Кроме того, HIPAA рекомендует распределить доступ к информации. Врач не может попасть к данным пациентов, к которым он не имеет отношения. Пациент может делиться персональными данными по предварительному согласованию. Непременное условие – обрывы сессии по таймауту, отключение всех участников системы, если ничего не происходит. Без перечисленных выше моментов невозможно считать систему полноценной. Меня многие спрашивают, зачем мы нужны, если существует Skype. Ответ очевиден: невозможно передавать и хранить данные в незащищенной системе как Skype, и тем более запрещено.

– Вы наладили обратную связь с клиентами, нравится ли им сервис?

– Да. Мы опросили первых пользователей системы и отметили людей, обращающихся к сервису повторно, до четырех раз. По мнению клиентов, главные плюсы системы:

• экономия времени. Не нужно никуда ехать, например, за результатами обследования;
• снижение риска заболеть, оказавшись в клинике;
• отсутствие очередей. Например, мы приехали в клинику на прием, а врач еще занят. Приходится сидеть, ждать. Что касается нашего сервиса – время приема четко регламентировано.

Более того, мы готовы совершенствовать наш продукт, и открыты к конструктивным предложениям со стороны пользователей.

– Как пользователь, я могу сохранить себе видеофайл?

– Нет, у вас останется консультативное заключение, включающее в себя персональные и медицинские данные (анамнез, заключение и рекомендации врача), переписку в чате (если она велась) и файлы, проработанные в процессе консультации.

– Данные передаются мгновенно?

– Как показывает практика, после приема врач в течение 40 минут дописывает консультативное заключение, оно сохраняется и остается в кабинете врача. В США все происходит именно так.

– Слышали о медицинской реформе в Украине? Как вы считает, ее проведение отразится на развитии вашего сервиса?

– Пока я не вижу ни преимуществ, ни недостатков для нашего сервиса. Мы себя позиционируем исключительно как сервис, позволяющий расширить поле деятельности и географию своих услуг. Поэтому на данном этапе мы и медреформа существуем параллельно.

– Исходя из вашего опыта, как клиники, подключившие ваши услуги, продают их? Где пользователи могут получить информацию о вашем сервисе?

– На главную страницу клиники сайта добавлена кнопка «Получить телеконсультацию». Пользователь нажимает ее, переходит на страницу «О нас» и может отправить запрос на консультацию. Клиника подтверждает запрос, пациент оплачивает, и консультация проводится в выбранное время.

– Услуга оплачивается картой?

– Да. Существуют и другие способы расчета, но они не пользуются популярностью. Был случай, когда пациент позвонил в клинику, заказал заочную консультацию, но оплачивал наличными средствами в кассу клиники. Теоретически это возможно, но по факту удобнее оплатить безналичным расчетом.

– Услуги педиатра востребованы в вашем сервисе?

– Да. Молодые мамы часто обеспокоены любым изменением состояния ребенка, не всегда успевают следить за картой прививок. В данном случае разумно обратиться за профессиональной консультацией к специалисту, а не лазить в интернете или задавать вопросы на форуме.

– Как вы продвигаете сервис?

– Изначально мы рассчитывали, что продвижением займутся врачи. Они непосредственно работают с пациентами, могут рассказать каждому из них об услуге, но на практике все оказалось сложно. Не все врачи до конца понимают наш сервис и преимущества, которые он дает. Некоторые доктора сомневаются, у других отсутствует должная мотивация. Для нас рекомендации врачей клиники – не единственный способ продвижения продукта. Сейчас мы запускаем маркетинговые компании в интернете, в социальной сети Facebook, по продвижению данного сервиса, но не для конкретной клиники, а с целью улучшить понимание сущности сервиса среди пользователей. В дальнейшем, я думаю, люди разберутся, в какую клинику им обратиться.

– Вам нужно сделать маркетплейс – страницу предложений разных клиник.

– Мы так и сделали. В этом можно убедиться, если зайти сейчас на нашу главную страницу лэндинга.

– Задам вам провокационный вопрос. Знаете о сервисе Botkin.pro? Модель схожа с вашей?

– Конечно, знаю. Однако модель отличается от нашего решения. Botkin.pro себя позиционирует как сервис альтернативного мнения, но по факту они тоже начали проводить консультации, но только частных врачей.

– Поделитесь вашими планами на следующий год.

– Наше приоритетное направление – увеличить долю рынка. Кроме того, мы ведем непрерывную разработку программного обеспечения, потому что рынок требует улучшения или, правильнее сказать, наращивания функционала. Мы сейчас представлены преимущественно в Киеве, поэтому планируем охватить и другие области. Что делать – для нас не проблема, вопрос только в выстраивании приоритетов. Проводим опрос среди клиник, выясняем, какие изменения представляют сейчас наибольший интерес. Недавно мы закончили интегрировали в свое приложение учет измерений глюкометра. Многие клиники хотят вести пациентов с сахарным диабетом, это четко выраженный сегмент рынка. Эта опция, безусловно, будет платной для клиники.

– Ваш проект нуждается в инвестициях?

– В известной степени, да.

– Спасибо вам большое за сегодняшний разговор. Надеюсь, через год вы придёте к нам повторно и расскажете, какой регион вам удалось завоевать своим уникальным сервисом. Подписывайтесь на наш канал https://www.youtube.com/user/medmarketingtv, не пропустите много интересных видео.