Методы привлечения пациентов в стоматологии и не только: развенчание мифов

На этапе открытия клиники появляется много вопросов: как правильно подобрать врачей? как грамотно провести пиар-кампанию? как добиться наивысшего качества лечения?

На начальной стадии открытия медицинского учреждения опасений, как правило, не возникает, ведь больные есть и будут всегда. Но это не значит, что как только ваша клиника распахнет двери, хлынут нескончаемые потоки пациентов. Этот вопрос особенно актуален, если у вас узкопрофильное медицинское заведение, например, стоматологическая клиника.

Прежде чем начинать активную деятельность для привлечения пациентов, владельцам клиник необходимо усвоить несколько правил:

• Для пациента медицинская услуга является необходимостью, а не желанием. Даже если ваша клиника – самая лучшая в мире, к вам не обратится тот, у кого все в порядке со здоровьем. Поэтому, какие замечательные услуги вы бы не предлагали, помните, что люди идут в клинику по принуждению.
• Спрос на медицинские услуги является неэластичным. Это означает, что повышение или понижение цен на 10-15 % никоим образом не отразится на ситуацию на рынке.
• Спрос на медицинские услуги бывает двух видов: первичный и вторичный. Услуги первичного спроса – услуги, понятные пациенту, когда он самостоятельно может обратиться за помощью к врачу. Например, если беспокоит боль в ушах, пациент обращается к отоларингологу, если возникают проблемы в ротовой полости – к стоматологу за хирургической или терапевтической помощью. Сюда также относятся все виды экстренной помощи.

Помощь вторичного спроса – все, что не понятно пациенту. Как правило, такая помощь требует направления врача. Она никогда не бывает экстренной: например, все виды анализов, также стационарная помощь, в стоматологии – ортодонтическое лечение и дентальная имплантация.

МОДЕЛЬ “4Р”

• Place (место)

Ошибка новичков – слишком много внимания уделяется местоположению клиники. Вполне вероятно, что вам придется меньше тратиться на рекламу и ее распространение. Казалось бы, все что нужно – оформить место так, чтобы оно запоминалось пациентам.

Однако качество услуг является определяющим фактором. Пациенты никогда не пойдут в клинику только из-за привлекательного интерфейса. Данный фактор всегда будет важным, но решающим – никогда.

• Price (цена)

Большинство пациентов не сведущи в медицине, поэтому они не могут адекватно оценить то, что покупают. Казалось бы, у врачей есть все возможности для манипуляций. Однако, это не совсем так. Повышение цен может быть оправдано только в том случае, если вы можете обосновать, почему на услуги вашей клиники установлены именно такие цены. Например, если работа клиники ориентирована на VIP-пациентов. Оптимальное решение – установление цен на среднем уровне. В данном случае пациентам не нужно будет ничего объяснять, ведь в вашей клинике цены такие же, как и везде.

• Product (Продукт)

В медицине продуктом является медицинская услуга. Точнее, пациент покупает определённый набор услуг. Список услуг составляется уже после того, как больной обратился к врачу. Но вопрос здесь в другом: как привлечь его пойти именно к врачу вашей клиники? Некоторые клиники не растерялись и внедрили несколько нетрадиционный способ продажи – конкретные наборы услуг продаются за пределами клиники. Данный метод активно используется клиниками Кореи и Сингапура. Они предлагают программы годового прикрепления и программы комплексного обследования. Однако это сложный метод привлечения клиентов, здесь необходимо искать точки актуализации спроса и без помощи медиков не обойтись.

• Promotion (продвижение)

Это самый важной фактор в привлечении пациентов. В данном аспекте важно все: создание позитивного имиджа, управление репутацией, ведение рекламных кампаний и название вашей клиники. Довольно много клиник расположены в отдаленных от инфраструктуры местах, работают по высоким ценам, не предлагают четкого набора продуктов. И они процветают. Часто, однако, случается и наоборот. Мы детально рассмотрим особенности эффективного продвижения медицинских клиник в дальнейших публикациях.